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专访丨「货客蜂」COO卢昺昱:600m²门店做6000m²卖场生意,加速软装新零售升级

发布日期:2020-08-07 13:27:36信息来源:浏览次数: 42

「导读」传统经销商获客成本逐年升高、利润变薄,货客蜂用互联网思维结合传统家具零售经验,从产品、引流、转化、体验等环节进行优化,降本提效,赋能经销商。

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「货客蜂」COO卢昺昱

为什么经销商现在不赚钱?

互联网快速崛起,改变生活和思维方式的同时,催生出全新的商业模式,并带来营销、支付、沟通方式的变革。

在渠道分化的大潮冲击下,传统经销商积重难返:

引流渠道单一,获客成本高;

场地局限使货品单一,转化率低;

扩大店面来承载更多产品,又会出现成本高、效率低,利润愈薄的问题。

货客蜂商品

运用互联网思维对传统家具销售的每一个环节进行改造,减少流程冗余,提高效率才能真正解决行业问题。

判断创新的三层价值阶梯:是否改造了某一环节的效率?是否替代了某个旧产品?是否创造了新事物?

从这些角度来看,货客蜂的创新是非常具有行业普适价值的。

“借用系统的能力打通前端获客、中端转化和后端服务,用新零售的方式来提高效率,为B端赋能。”

创始人卢昺昱说,货客蜂就要将这种能力带到家居行业里来,做最好的家居供应链和系统服务。

货客蜂商品

降维

一线才能发现真痛点

真正的新零售是什么?

“中端以上家具的线上线下一体化,不只是在网上放几张图,吸引消费者到门店看,而是线上辅助挑选,线下解决体验。”在零售一线摸爬滚打了十多年后,卢昺昱有了自己对于新零售的理解。

2009年,他看中了家具行业的发展潜力,辞去中国移动的工作,在红星美凯龙租下一处门店做起了家具经销商,运用移动互联网的思路做家居企业,始终将体验放在第一位。

这种模式在当时的家居界还十分少见,降维打击让他在短短3年里就从1家店做到了16家店。

货客蜂商品

门店越铺越开,收入越来越多,但卢昺昱却意识到了经销商的生意越来越难做——消费者普遍觉得家具贵,但是经销商的利润其实在变薄。

一直以来,一件家具到消费者手中之前,需要经过工厂-品牌方-区域代理,层层盘剥下,代理链条最尾端的经销商只有不断提价,将中间的渠道费用转嫁给消费者,才能盈利。

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货客蜂商品

电商、微商、团购、直播带货等新渠道不断分流;

产品风格款式更新速率加快,消费者选项增多,转化率降低;

综合下来便是总体的获客成本不断攀升。

做自己的品牌会好一些吗?卢昺昱也曾创立了纯线上品牌“不多床垫”,尽管上线首月就达到了三百万的销售额,但他还是敏锐地察觉到了单一线上渠道的局限。

“客服的解释成本很高,哪怕是下单的客户也仍有很多担心,高客单价的产品必须依靠线下体验才能提升成交率。”

有没有一种模式,即能满足体验需求,又能减少加价环节?

货客蜂商品

已经对家居行业各个环节有了充分认知的卢昺昱在寻找答案时,遇到了现在货客蜂的CEO张羽,这位曾担任阿里、雅虎、途牛等互联网大厂高管的互联网人才,提供了很多新的思路。

在产业经验与数字化能力不断碰撞中,诞生了货客蜂运用数字化运营手段管理软装供应链的先进模式。

货客蜂商品

二、

细节

最大限度降低所有环节成本

互联网思维不会对家居行业形成降维打击,只有当它与产业结合并落地,才能给行业带来颠覆性的改变。

◎利润=流量×转化×客单价-成本

用结果去倒推过程,从每一个细节中寻找可优化的节点,货客蜂分别对产品、引流、转化进行了数字化改进。

“互联网与传统行业的最大区别是追求所有环节的标准化、流程化、系统化,不依赖人,追求极致的效率。”

货客蜂商品

◎品质爆款:数字化产品库指导选品和生产

供应链模式出现以后,平台与工厂之间就形成了一种既相互依存、又彼此提防的关系,工厂希望供应链平台成为自己的销售渠道,又不希望伤害自己的经销商体系。

货客蜂商品

很多供应链企业依靠买手团队直接去工厂选品,但这种方式只能在工厂提供给渠道的有限产品中进行选择,货品重叠度高。

工厂为避免平台与经销商的利益冲突,提供给买手团队的货品往往不是畅销款,在品质和价格上都缺乏优势。

在过去的五年里,货客蜂从尺寸、颜色、材质等参数维度将产品进行数据化,根据大数据指导,分析目标受众消费偏好,以此指导选品,整合供应链。

货客蜂商品

目前货客蜂的产品库中已有10000个SKU,覆盖市场上的畅销爆款,并且以每年1500-2000个的速度进行更新。

产品类目包含家具、窗帘、挂画、地毯等,全风格、多品类的货品矩阵让消费者在线上就可以完成一站式购物。

大数据的魅力在于,通过海量的信息整理分析,它会比消费者自己更清楚他们想要什么。

数字化产品库可以提供畅销品的款式和风格,反向指导工厂生产,并且提前预测未来1-2月的销量,这样既能最大程度上降低库存,又不会出现销售旺季缺货的情况。

货客蜂仓库图

◎新零售:标准化流程指导门店运营

优秀的供应链平台应该具备哪些品质?除了建立极致性价比的产品库,还应该用互联网工具改造线下门店,打通线上与线下,无差别提升效率。

货客蜂研发了一套完整的门店构建及运营体系,包含CRM客户管理、OMS订单管理、WMS仓储管理、TMS物流管理四大系统。

从选品、选址、开业活动等方面提供标准化指导,将经销商开店的一系列流程程序化,最高效率助其成功开店。

货客蜂经销商门店

在引流转化上,从楼盘、装修公司、设计师等渠道入手,提供各种流量工具,覆盖全城流量入口。

针对有需求的装修用户,提供近10万张产品图和3万多张买家秀,让消费者在线上完成初步选品意向;

为不同的楼盘定制小程序,根据后台顾客的浏览轨迹洞悉需求,再通过AI智能推荐其喜欢风格的产品,以小区为单位进行跟踪转化。

货客蜂经销商门店

在门店构建上,一改开大店、摆全品的思路,运用爆款产品进行引流,将原本需要6000平米的店面缩小至600平米,坪效达到其他门店的3倍。

扩大引流、提高转化,再将流量精准引至线下,客户线下体验,线上下单,工厂直接发货,每一步都环环相扣,只有这样才能实现线上线下的真正联动。


货客蜂经销商门店

三、

做长期有价值的事情

大卫欧格威说:“消费者不是别人,而是你的妻儿”,大道至简,但很多企业在追求捷径时,却往往忽略这些朴素的道理。

在软装供应链行业,消费者体验和口碑尤为重要。

软装产品体验感强、客单价高,C端用户缺乏衡量标准和基础知识,内心的不确定会导致他们对品质尤为关注。


货客蜂仓库图

家具存在体积大、细节多、运输难的特性,在超长的服务链条中,任何一个环节的微小失误都可能伤害到品牌口碑。

货客蜂的思路是从产品品质和价格双维度提高客户满意程度。

用五年的时间来沉淀供应链,优选了100多家合作企业,其中国内一线大厂超50%,其余则为专做外贸的大型OEM工厂。

(货客蜂仓库图)

在厂内质量把关的基础上,增加平台质检体系和标准,从源头上控制产品质量。

货客蜂平台产品销量大,在成本上具有先发优势,流通环节通过数字化改造提升效率降低成本,达到了最终降低消费端价格的目标,也让货客蜂的退货率几乎为零。

(货客蜂仓库图)

优质的服务配合高性价比的产品,在优化客户体验的过程中为整个产业链创造价值,也让货客蜂的生态圈不断扩大。

从2019年12月成立至今,货客蜂已经签定了50个城市的经销商。今年货客蜂的目标是持续开拓全国市场,根据区域特性进行系统升级,赋能经销商。

(货客蜂开业活动图)

家居一站式购物成为大趋势,软装供应链成为投资热门,风口大,机会多,但存在着诸多的不确定性。

“做软装供应链不是一步登天的事情,持续地投入时间、成本、精力,不断筛选、优化,一步步改进,才能形成壁垒。”

在十多年的创业路途中,卢昺昱最开心的事情,就是锚定了一个长期正确的目标,并在不断探索和优化到达它的路径。

“当目标很明确的时候,过程中遇见的困难,都不会成为大的阻碍,因为内心有清晰的未来,思考、验证和突破正是创业的乐趣所在。”

家居新零售的未来晦朔未明,幸运的是,仍有人前赴后继。

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